Un prospect est un client potentiel pour une entreprise, il s’agit d’une personne ou d’une entreprise qui n’a jamais acheté les produits ou services de l’entreprise mais qui présentent des caractéristiques qui laissent penser qu’ils pourraient être intéressés par ce que l’entreprise propose. On les distingue des clients actuels par leur stade d’avancement dans le processus d’achat. Le prospect existe sous l’objet « Lead » dans Customer Insights -Journeys, et rassemble des informations sur l’entreprise, le contact, le contexte, … et s’il est qualifié, cela offre la possibilité de créer formellement dans la base un contact qualifié, son entreprise, et une opportunité.
Le module Parcours en Temps Réel du module Customer Insights – Journeys (anciennement Dynamics 365 for Marketing) propose un outil qui permet d’évaluer automatiquement la qualité et la pertinence des prospects générés par vos campagnes marketing grâce au lead scoring. L’objectif est d’assister les entreprises dans la priorité de leurs actions et à concentrer leurs efforts sur les prospects les plus susceptibles de se convertir en clients.
Quel est l’objectif du Score des Prospects dans Customer Insights – Journeys ?
Quel est l’objectif du Score des Prospects dans Customer Insights – Journeys ?
L’objectif principal du score des prospects dans Customer Insights – Journeys consiste à améliorer l’efficacité des équipes de vente et de marketing en leur donnant la possibilité de se focaliser sur les prospects les plus prometteurs. Cela conduit à une diminution des efforts déployés vers les prospects :
Les scores permettent aux équipes de repérer rapidement les prospects les plus intéressants, ceux qui manifestent un véritable intérêt pour l’offre et qui ont davantage de chances de devenir clients.
Afin d’améliorer la compréhension de chaque prospect dans le processus d’achat, il est envisageable de personnaliser les communications afin de répondre à leurs besoins particuliers, ce qui augmente les chances de conversion.
Le classement des prospects permet également d’analyser et de s’améliorer constamment. En explorant les éléments qui favorisent le score élevé, les entreprises ont la possibilité de modifier leurs stratégies marketing afin de mieux orienter leurs publics.
Comment fonctionne le Score des Prospects dans Customer Insights – Journeys ?
Comment fonctionne le Score des Prospects dans Customer Insights – Journeys ?
Le score des prospects dans Customer Insights – Journeys est calculé à partir d’une série de critères définis par l’entreprise, tels que les interactions sur le site web, les réponses aux emails, la participation à des événements, et plus encore. Chaque interaction est pondérée selon son importance présumée dans le processus de décision du prospect, permettant ainsi d’attribuer un score total qui reflète le niveau d’engagement et l’intérêt du prospect pour vos offres :
Commencez par définir les critères et les interactions qui seront pris en compte dans le calcul du score. Cela peut inclure des actions telles que la visite de certaines pages web, le téléchargement de contenus, l’inscription à des webinaires, etc. ou tout simplement en renseignant un champ.
Les interactions jugées plus significatives pour la conversion reçoivent une pondération plus élevée.
Le système calcule automatiquement le score des prospects en fonction de leurs actions et interactions. Plus le score est élevé, plus le prospect est considéré comme qualifié.
Quelles sont les étapes à suivre pour créer un score des prospects dans Customer Insights – Journeys ?
- Dans Dynamics 365 Customer Insights – Journeys module Parcours en temps réel, accédez à l’entité Modèle de notation puis cliquez sur Nouveau (étapes 1,2)
- Nommer le modèle. Il est possible d’ajouter une condition au modèle pour cibler seulement un segment de vos prospects (étape 3)
- Une fois le modèle de notation créé, ajoutez un groupe Personnes ayant un attribut spécifique puis cliquez sur l’audience cible Prospect pour sélectionner un attribut et cliquez sur Nouveau groupe (étapes 4,5)
- Une fois la ligne de groupe créée, sélectionnez l’opérateur et la valeur de l’attribut puis attribuez les points liés à cette condition. Vous pouvez ajouter autant de groupe que vous souhaitez (étapes 6,7)
- Une fois que les groupes sont ajoutés et les points attribués, cliquez sur le bouton définition du niveau du prospect pour définir les niveaux et les scores. Définissez des niveaux de score pour les prospects comme vous le souhaitez (étape 8)
- Une fois terminé, cliquez sur Enregistrer et Publier afin de mettre en service le modèle de score prospect (étape 9)
Sur cette dernière image, le prospect rempli bien les deux conditions du modèle de notation basées sur le remplissage du champ fonction (+100 pts) et du champ téléphone professionnel (+10 pts), ce qui lui donne un score de 110 points.
Pour que le prospect soit qualifié en tant que contact dans le CRM, un flux devra être mis en place pour aller récupérer la valeur du score prospect et qualifier le prospect à partir d’un certain seuil.
Le score des prospects dans Customer Insights – Journeys est donc un outil puissant, permettant aux entreprises de mieux comprendre et prioriser leur pipeline de vente. En se concentrant sur les prospects les plus qualifiés, les équipes peuvent améliorer leur efficacité et maximiser les chances de conversion, tout en offrant une expérience plus personnalisée et pertinente aux prospects.
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Inès MAJRI
Consultante Microsoft