Dans un environnement où les cycles d’achat s’allongent, où les prospects attendent des interactions personnalisées et où la pression sur l’acquisition s’intensifie, les entreprises doivent repenser leur façon d’opérer.
Les organisations qui prennent l’avantage aujourd’hui sont celles qui deviennent de véritables « Frontier Firms » entreprise leader de nouvelle génération : des structures capables de connecter leurs données, leurs équipes et leurs parcours clients pour créer un avantage compétitif durable.
C’est exactement ce que permet l’intégration CRM et marketing automation de Microsoft Dynamics 365.
En unifiant Dynamics 365 Sales, Customer Insights – Journeys, Customer Insights – Data et l’IA Copilot autour d’un même socle Dataverse, l’entreprise aligne enfin le marketing et le commerce autour d’une donnée fiable, vivante, et activable en temps réel.
Dans cet article découvrez comment Dynamics 365 met l’intégration CRM et marketing automation au service de l’effort commercial, à travers quatre leviers : les événements, les communications transactionnelles, les campagnes marketing et l’IA.
Les événements : un pilier fort de l’intégration CRM et marketing automation
L’événement comme déclencheur commercial
Dans Dynamics 365 Customer Insights – Journeys, le module Événements permet d’orchestrer la totalité du cycle d’un webinaire ou d’un événement physique : création des pages d’inscription, envoi des invitations, rappels automatiques, gestion des sessions et suivi des participations.
Toutes ces interactions sont directement synchronisées avec le CRM, ce qui permet d’enrichir la fiche contact et d’alimenter les opportunités commerciales.
Le commercial peut suivre les participations en ligne (webinaires, conférences) mais aussi en physique grâce au QR Code intégré à l’événement, facilitant le tracking et l’automatisation du reporting.
Une visibilité partagée et un pilotage facilité
Grâce à Dataverse, les équipes marketing et commerciales accèdent à la même information, mise à jour en temps réel : inscriptions, participations, replays, interactions avec les communications.
Les commerciaux retrouvent ces informations directement dans la fiche contact, ce qui leur permet d’identifier les prospects les plus engagés et de planifier des relances ciblées.
Les marketeurs, eux, ont accès à ces mêmes informations pour alimenter le pilotage de leur campagne : taux d’inscription, participation, engagement global et efficacité des communications.
Cas concret Klint : des webinaires pilotés sur Dynamics 365
Chez Klint, les webinaires sont gérés sur Customer Insights – Journeys (CIJ), connectés à Microsoft Teams pour simplifier la gestion logistique et la remontée des données.
Les équipes peuvent ainsi :
- inviter une base de contacts ciblée,
- automatiser les relances avant l’événement,
- suivre les inscriptions et participations en temps réel,
- envoyer automatiquement le replay après l’événement.
Le suivi des participations permet de planifier des campagnes de communication et de prospection ciblées, adaptées aux thématiques et au degré d’engagement des participants.
Un exemple qui démontre que l’intégration CRM et marketing automation renforce la qualité et la pertinence de l’action commerciale grâce à un gain de temps pour le marketing, une meilleure priorisation pour le commerce, et une collaboration facilitée autour de la donnée.
Les communications transactionnelles : un levier clé de l’intégration CRM et marketing automation
Les déclencheurs, un moteur de réactivité
Les communications transactionnelles reposent sur un principe simple : chaque action détectée dans le CRM peut déclencher automatiquement une communication adaptée.
Ces déclencheurs s’intègrent directement dans un parcours CIJ et permettent d’envoyer des messages ultra-contextualisés (email, SMS, notification) à la suite d’une action concrète : mise à jour du profil, action d’un commercial, échéance à venir…
Résultat : plus de réactivité, moins de tâches manuelles et une expérience client cohérente entre les services.
Des exemples de cas d’usages
Découvrez 3 exemples qui démontrent comment l’intégration CRM et marketing automation permet de connecter l’action commerciale et la communication marketing en temps réel.
Lors d’un échange client ou d’un démarchage téléphonique, un commercial détecte un intérêt pour un produit spécifique.
En mettant à jour le champ “intérêt X” dans le CRM, il déclenche automatiquement l’envoi d’un email ciblé lié à cet intérêt, comprenant un message d’opt-in si le consentement n’a pas encore été recueilli.
Le prospect reçoit immédiatement une communication personnalisée, sans que le commercial n’ait à effectuer d’action supplémentaire.
Dans les parcours de candidature, Dynamics gère automatiquement les relances liées aux actions attendues : dépôt de pièces, validation d’inscription, paiement de l’acompte ou fourniture de visa pour les étudiants étrangers.
Les admis disposent de trois semaines pour finaliser leur inscription ; le contenu de l’email est adapté selon les éléments manquants, les spécificités du programme et signé par le responsable de recrutement référent.
Chaque relance est contextualisée, mesurable et intégrée dans le parcours global du candidat.
Trois mois avant la fin d’un contrat, le système envoie automatiquement une série d’emails de rappel personnalisés, mentionnant les informations du contrat concerné et invitant au renouvellement.
Le commercial reçoit une notification dans Dynamics Sales dès que le client ouvre ou interagit avec le message, lui permettant d’anticiper le contact et de maximiser le taux de reconduction.
Les campagnes marketing : un moteur essentiel de l’intégration CRM et marketing automation
Du lead nurturing à l’action commerciale
Les campagnes de Dynamics 365 Marketing ne se limitent pas à la diffusion d’emails : elles deviennent de véritables déclencheurs d’actions commerciales.
Un parcours client peut automatiquement créer un lead, une opportunité ou une tâche commerciale selon le niveau d’engagement du prospect.
Grâce au lead scoring, les prospects “chauds” sont immédiatement assignés à un commercial pour une relance prioritaire.
Une vision partagée du parcours client
Depuis la chronologie Dynamics, le commercial visualise toutes les interactions marketing d’un contact : emails ouverts, formulaires complétés, événements suivis, pages consultées.
Cette continuité d’information garantit un suivi fluide, une compréhension fine du contexte et une meilleure priorisation des actions.
Exemple : des événements marketing sources d’opportunités Sales
Dans le secteur de l’éducation ou du B2B, certaines campagnes marketing intègrent la création d’événements (salons, forums, webinaires thématiques).
Chaque inscription à un événement génère automatiquement une opportunité commerciale associée, et les inscriptions payantes viennent alimenter le revenu estimé.
Les équipes commerciales peuvent ainsi mesurer l’impact direct d’une action marketing sur le pipeline de vente, tout en bénéficiant d’un suivi centralisé des performances.
Comment utiliser l’IA pour aller plus loin dans l’intégration CRM et marketing automation
L’IA, un appui concret pour les équipes commerciales
L’intelligence artificielle s’impose aujourd’hui comme un outil de soutien opérationnel pour les équipes commerciales. Elle ne se limite plus à la détection d’opportunités : elle aide aussi à préparer, personnaliser et suivre les échanges avec les prospects tout au long du cycle de vente.
En s’intégrant à Microsoft Dynamics 365, l’IA permet d’exploiter les données marketing, les signaux détectés et les interactions clients pour rendre la prospection plus ciblée et les échanges plus efficaces.
La prospection enrichie et contextualisée
Avant même le premier contact, l’IA analyse le contexte du prospect : actualités, projets récents, publications LinkedIn, évolution du secteur…
Ces informations permettent de mieux comprendre les enjeux du prospect et de générer automatiquement un message de prospection sur mesure, adapté à son profil et à sa situation.
Ce message peut ensuite être diffusé via Customer Insights Journeys (CIJ) dans le cadre d’une campagne automatisée, garantissant une prise de contact à la fois pertinente et personnalisée.
L’assistance à l’échange commercial
Une fois la conversation engagée, l’IA continue d’accompagner le commercial.
Elle analyse les réponses du prospect pour détecter son niveau d’intérêt, ses besoins ou ses objections, suggère des réponses adaptées, résume les échanges précédents et met à jour la fiche CRM avec les informations clés.
Résultat : le commercial gagne du temps et conserve une vision complète du prospect tout au long du cycle de vente.
Le marketing au service du commerce : la promesse tenue de Dynamics 365
Grâce à son socle unifié Dataverse, à ses mécanismes d’automatisation et à l’IA intégrée, Dynamics 365 rend l’intégration CRM et marketing automation accessible, fluide et orientée résultats.
Dataverse aligne les processus, les événements et campagnes marketing nourrissent directement la prospection, et les communications transactionnelles garantissent une réactivité sans faille. L’IA complète ce dispositif en accélérant la préparation et la personnalisation des échanges.
En connectant les données, les parcours et les actions, l’application marketing devient un véritable levier pour soutenir l’effort commercial et améliorer durablement la performance.
Vous souhaitez renforcer l’intégration CRM et marketing automation dans votre organisation ?
Contactez nos experts Microsoft pour un accompagnement sur mesure.
FAQ — Intégration CRM et marketing automation
Comment l’intégration CRM et marketing automation améliore-t-elle l’efficacité commerciale ?
Elle permet de centraliser toutes les interactions prospect dans un seul outil, d’automatiser les relances et de déclencher des actions commerciales selon l’engagement du prospect.
Qu’apporte Dataverse dans l’intégration CRM et marketing automation ?
Il garantit une donnée unique, fiable et partagée entre tous les modules Dynamics 365, supprimant les silos entre marketing et commerce.
Comment l’IA renforce-t-elle l’intégration CRM et marketing automation ?
Elle enrichit les fiches leads, génère des messages personnalisés, analyse les réponses et aide les commerciaux à prioriser leurs actions.
Niels VANECLOO
Chef de projet Marketing – Microsoft